Unul dintre primii pasi falsi pe care ii poate face un antreprenor care se lanseaza pentru a-si deschide portile propriei afaceri, este sa doreasca sa vanda tuturor. Daca nu sunteti o multinationala care are produse pe piata pentru toata lumea, masivitatea nu este o strategie buna pentru un antreprenor. Am avut o conversatie cu mai mult de un antreprenor si cand il intreb „cine este clientul tau ideal” raspunsul lui este ceva asemanator cu „ Pot ajuta pe toata lumea ”. Ei bine, acest raspuns nu este gresit. Problema este ca nu este foarte strategic.
Acestia sunt 7 factori prin care ar trebui sa-ti definesti clientul ideal INAINTE de a-ti deschide afacerea profesionala:
Primul factor: „cel care acopera mult… stoarce putin”
Este o expresie obisnuita si puteti sau nu sa fiti de acord. Dar daca exista ceva care este rar atunci cand iti incepi afacerea, este timpul tau . Oamenii cred adesea ca ceea ce ne lipsesc sunt banii, dar in realitate banii pot fi obtinuti prin cineva care doreste sa investeasca, pot fi economisiti pentru o perioada, pot fi imprumutati de la o ruda sau o banca, pot fi obtinuti printr-un partener. . Se pot castiga bani, iar banii se pot pierde. Si poate fi recuperat mai tarziu. Pe de alta parte, timpul este mult mai complex. Nu il poti pastra pentru mai tarziu, nu il poti imprumuta, iar odata ce il investesti sau il cheltuiesti, nu se mai intoarce nici macar atunci cand faci strategii foarte bune.
Cand incepeti o afacere, aveti zeci de sarcini de indeplinit: cercetati piata si clientii dvs., vedeti ce face concurenta, construiti si proiectati-va produsele, generati valoarea serviciilor dvs., generati un avantaj competitiv, stabiliti pretul serviciilor, structura. astfel incat sa fie o oferta concreta si atractiva pentru client, sa genereze scrisori de vanzare, sa genereze strategii de promovare si publicitate, sa aiba conversatii de vanzari cu clientii, sa urmareasca clientii, sa conceapa oferte sau stimulente, sa-ti livreze serviciile, sa evalueze livrarile efectuate, sa genereze un proces de imbunatatire continua, te califica si te antreneaza pentru a fi mereu in frunte. Si mult mai mult. Coplesit? Fiecare dintre aceste tactici si strategii este realizata de fiecare combinatie de servicii/client. Daca aveti 3 servicii diferite si 3 tipuri diferite de clienti, imaginati-va ca trebuie sa faceti toate acestea pentru 9 combinatii!
Al doilea factor: specializarea este cheia pentru a genera mai multa valoare si exclusivitate
Aceasta are doua aspecte care genereaza un impact direct asupra rezultatelor economice ale afacerii dumneavoastra: eficacitatea ofertei dumneavoastra si gama de tarife . Doua exemple foarte tipice: daca aveti o afectiune coronariana, la cine veti merge: un clinician sau un cardiolog? Toate persoanele care au o „nevoie” a inimii vor apela la serviciile unui cardiolog iar acesta va fi mai eficient in oferta sa (conversii mai mari de la prospect la client). Daca trebuie sa puneti aparat dentar copiilor dvs., la cine veti merge: stomatolog sau ortodont? Si cine va imaginati ca va avea cele mai mari rate? Specializarea genereaza o valoare perceputa mai mare si, prin urmare, permite o crestere mai mare a ratelor.
Al treilea factor: „spune-mi de ce ai nevoie si iti voi spune cine esti”
Nu exista nici un defect mai rau atunci cand incepeti afacerea dvs. decat a crede, a presupune, a ghici de ce au nevoie clientii dvs. si apoi a le oferi . Cea mai buna cercetare a ta de piata este sa fii aproape de clientul tau ideal, iar in acest fel vei intelege si cunoaste mai indeaproape nevoile acestuia. Si nu poti fi aproape de toata lumea. Stiind de ce au nevoie, iti va oferi posibilitatea de a crea o solutie pentru fiecare dintre problemele lor. Si ghiciti ce se va intampla cand veti avea un produs adaptat nevoilor lor? Da, eficienta dumneavoastra in oferta va creste.
Al patrulea factor: „fa-ti un nume…” Valoarea perceputa a solutiei este, de asemenea, o strategie pe termen lung
Acest lucru este legat de ultimele doua puncte. Daca devii un expert pentru acei oameni din acel grup anume, asta te pozitioneaza in mintea lor ca „cel cu solutia la problemele mele” . Apoi, fiecare produs sau serviciu pe care il generati va fi bine acceptat de clientii dvs. deoarece este deja localizat in mintea lor ca cineva care le intelege nevoile.
Va dau un exemplu din afacerea mea: urmaresc un mentor foarte prestigios care a obtinut rezultate pe piata la fel de extraordinare si greu de imaginat pe atat de admirabile. De cand am „gasit”-o, m-am simtit foarte identificat cu tipul de clienti pe care ii vizeaza. Produsele pe care le-am cumparat au fost intr-adevar 100% satisfacatoare. De fiecare data cand primesc un e-mail despre unul dintre produsele, strategiile, ofertele tale, nu ezit sa le citesc cu prioritate si pozitionarea „cum o sa-ti cumpar noul produs sau sa aplic noua ta strategie” este deja in mintea mea. Strategiile lor de promovare sunt foarte eficiente, dar nu mi-ar mai fi necesare pentru ca sunt deja pre-vandut. Ai o idee despre parghia generata in rezultatele tale de a avea o pozitie de acest tip in mintea catorva dintre clientii tai?
Al cincilea factor, campania de publicitate trebuie sa se concentreze pe acel client ideal
Degeaba ai cele mai bune scrisori de vanzare, cele mai bune promotii, cele mai bune canale de publicitate, daca atunci cand potentialii tai clienti primesc ofertele tale nu se simt identificati cu „aceea” nevoie. Clientul dvs. trebuie sa simta ca ceea ce oferiti este raspunsul la problema lui si nu o problema foarte comuna pe care o au multi (desi este o problema foarte comuna si pe care multi o au). Ca oameni, suntem egoisti, nu ne intereseaza cat de bine functioneaza lucrurile pentru altii, ne dorim sa fie eficiente pentru noi.
Al saselea factor, exclusivitatea este inamicul masei
Acest lucru poate suna un pic nebunesc pentru tine, dar a avea un client ideal te ajuta sa oferi exclusivitate acestor oameni si sa te distantezi de generalitatea si masivitatea altor oameni sau piete. Stii de ce? Imaginati-va o companie care vinde masini de lux si soseste un client care solicita o masina mica, confortabila si simpla pentru a va deplasa prin oras. Indiferent daca aceasta persoana poate avea sau nu puterea de cumparare sa-si permita cheltuiala… ce va crede clientul unei masini de lux daca cel care cauta o masina simpla conduce si el o masina similara? Se pierde exclusivitatea si prestigiul unui produs dedicat si specializat unei anumite piete.
Al saptelea factor: pozitionarea ca expert intr-un sector sau o nisa de piata te face liderul grupului respectiv
Cheia acestui lucru este imputernicirea celorlalti 6 factori. A te adresa unui client ideal inseamna a vorbi despre nevoile sale reale, concentrandu-ti toate eforturile asupra acestui grup, facand-o exclusiv, generand o valoare perceputa mai maresi departe de mase. De exemplu, in cazul meu, clientul meu ideal este un manager care doreste sa-si imbunatateasca cariera profesionala: poate fi deja manager, sau vrea sa se formeze ca manager, sau chiar vrea sa fie manager al propriei companii. Asa ca toate postarile mele vor vorbi despre nevoile managerului si despre obiectivele de cariera. Nu vor vorbi despre nevoile unui secretar executiv (desi sunt sigur ca impartasiti niste probleme similare) si nici despre problemele conjugale ale managerilor (care ar putea fi o consecinta a nevoilor pe care le vizeaza). Acest lucru va ofera o limita in care nu numai sa va simtiti confortabil si sa continuati sa cresteti, ci si sa va construiti afacerea profitabila.
In concluzie
Succesul unei afaceri incepe cu piatra de temelie bine stabilita: ce vei oferi si cui ii vei oferi . Prima este specializarea, iar a doua este clientul ideal. Daca nu determinati bine acesti factori, veti incepe sa construiti o afacere care ar putea fi prospera si foarte profitabila, pe o baza foarte nesanatoasa.
